Размещение продукции на известных площадках (Wildberries, OZON, Яндекс Маркет и т. п) дает бизнесу преимущество в виде уже готовой целевой аудитории. Также можно открыть свой собственный, уникальный интернет-магазин. В обоих случаях необходимо понимать основные способы продвижения товаров на маркетплейсах, уметь грамотно использовать доступные инструменты. В статье разберем вопрос подробно, приведем базовые принципы существующих сервисов.
Содержание:
Внешнее продвижение товаров на маркетплейсах
С помощью Google Ads и Яндекс Директ можно эффективно продвигать принадлежащий основному бизнесу онлайн-магазин. Контекстная реклама выдается в поисковую строку и отображается при наборе пользователем определенных фраз. Пример: фабрика занимается изготовлением и реализацией текстиля крупным оптом, предлагает продукцию через собственный маркет, продвигает продажи через указанные выше сервисы. Аналогично можно поднимать покупки товаров, выставленных на маркетплейсах, но если реализована взаимная интеграция.
Яндекс Маркет интегрирован с директом, магазин ВК с сервисами таргетинговой рекламы ВКонтакте. Также в 2022 году команда ВК запустила ресурс Sales Promo Ads, с помощью которого возможно продвижение карточек, размещенных на партнерских маркетах. Используется функционал соцсетей: ВКонтакте, Одноклассники, рекомендательной системы “Пульс”, а также электронная почта. В проекте приняли участия маркетплейсы AliExpress и Flocktory (для представителей e-commerce).
В остальных случаях используются возможности маркетплейсов. Крупные площадки попадаю в топ запросов Яндекс и Google, соответственно “вытягивают” за собой карточки продавцов.
Внутренние способы продвижения товаров на маркетплейсах
На каждом маркетплейсе действуют собственные правила. При этом есть встроенные инструменты, реализованные на большинстве площадок с несущественными различиями.
В основе успешных продаж грамотное оформление товарных карточек — это “лицо” предлагаемого продукта. Первичное значение имеют текстовая составляющая и визуальное оформление. С помощью карточек решаются следующие задачи:
- Привлечь внимание клиентов — здесь ключевую роль играют понятный, отражающий суть предложения заголовок и качественные фото, сделанные с различных ракурсов (обязательно уникальные).
- Усилить желание получить товар за счет грамотно сформулированного предложения в основной части текста и корректно поданной информации о характеристиках.
- Побудить к покупке “здесь и сейчас”: как толчок-побуждение можно использовать акции с “ограниченным” сроком действия — создать видимость дефицита.
- Исключить сомнения клиента, предоставив гарантии возврата/замены товара, быстрой доставки.
- Повысить лояльность: можно предложить скидочные купоны на следующие покупки, кэшбэк по итогам серии заказов, скидку за приобретение более одной единицы товара, недорогие подарки-аксессуары к основному изделию.
Задача решена на 100 %, если интерес посетителя монетизировался, перешел в реальную, оплаченную покупку. Цель минимум — товар добавлен в корзину, контакты клиента остались в базе продавца.
При работе с карточками особое значение имеет СЕО-оптимизация. После сбора ключевых запросов, их сортировки по уровню частотности, формируется заголовок и основной текст, описываются характеристики продукта. В приоритете фразы из топ поисковых систем. Также полезно использовать в тексте слова из фильтра поиска маркетплейса, задавать для карточек сразу по несколько связанных категорий (одежда в целом, куртки, женские куртки).
Описание должно быть уникальным, иметь нормальные технические параметры по “спаму”, “воде”, частоте и читаемости (проверить можно через специальные сервисы). Заголовок составляется кратким и емким: название + бренд + ключ.
Встроенные инструменты
Реклама через поиск относится к базовым способам продвижения. По текстовому запросу в поисковой строке, либо после перехода в соответствующий раздел маркетплейса посетитель видит карточки. Первые позиции занимают товары на оплаченных местах. Стоимость VIP-размещений определяется путем аукционов и может отличаться для разных категорий. Также эффективны:
- Приоритетное продвижение — на главной странице, в разделах по виду продукции и связанных категориях: карточки с предложениями продавца размещаются в выделенных блоках, что позволяет привлечь дополнительное внимание. Услуга платная — чем выше статус размещения, тем дороже обойдется.
- Рекомендации для целевой аудитории: потенциальный клиент увидит Ваше предложение при просмотре схожих товаров, а также при повторных посещениях сайта (на основе алгоритма запоминания предыдущей активности).
Акции: воспользовавшись данной опцией продавец может усилить эффект от своих специальных предложений. Достаточно применить режим к выбранной карточке (с действующими спец. условиями) и добавить товар в раздел площадки “акции”. Скидки от имени маркетплейса вызывают больше доверия у клиентов.
Что можно сделать самостоятельно
Цель любого бизнеса — извлечение прибыли, но завышенная стоимость товара делает его неинтересным на фоне более выгодных предложений конкурентов. В результате карточка не сможет подняться высоко в поиске. Ценовая политика должна учитывать данные факторы. Для наработки популярности и первичной клиентской базы допустимо идти на существенные скидки — подобные расходы следует изначально заложить в рекламный бюджет. Также самостоятельно на маркетплейсе можно:
- Использовать самовыкупы: метод заключается в покупке товара у самого себя с целью быстро поднять карточку в поиске. Дополнительное преимущество — возможность оставлять положительные отзывы. Прием лучше использовать заходя на маркетплейс со стороннего аккаунта, иначе могут последовать штрафные санкции.
- Активно работать с отзывами: на любой отзыв или вопрос покупателя следует отвечать — обратная связь способствует росту трафика (посещаемости), делает карточки “живым” в глазах потенциального клиента. При прочих равных, большинство остановится на товарах, под описаниями которых есть диалоги других пользователей.
При ранжировке карточек в поисковой выдаче алгоритмы маркетплейсов учитывают не только популярность товара, но и факт его наличия на складе, разнообразие цветов и размеров (если применимо). Задача продавца — проводить регулярный мониторинг своих товарно-материальных запасов, своевременно решать вопросы с пополнением, исключать возникновение реального дефицита.
Подводя итоги: как выбрать лучшие способы продвижения товара на маркетплейсе
Эффективная работа на маркетплейсе предполагает расстановку приоритетов в плане используемых инструментов повышения продаж. СЕО-оптимизированные карточки при грамотной ценовой политике — это база, на которой можно обеспечить стабильную прибыль с минимальными собственными вложениями. Остальные способы продвижения можно разделить на группы в соответствии с особенностями использования:
- Основные внутренние (платные): реклама в поиске, выделенные блоки, рекомендации.
- Дополнительные (условно-бесплатные) : участие в акциях, работа с отзывами, савовыкупы.
Польза от применения самовыкупов неоднозначна, остальные допы следует использовать всегда по возможности. Платная реклама на маркетплейсах должна предварительно тестироваться на окупаемость и фактическую результативность. Здесь можно применить анализ по среднему чеку:
- Виды платного продвижения запускаются поочередно.
- Для каждого метода рассчитывается средний чек за выбранный период (но не менее недели) по формуле: (выручка после начала кампании — результаты до запуска рекламы)/прирост заказов за то же время.
- Стоимости средних чеков для каждой компании сравниваются. Чем выше значение, тем лучше — означает преобладание заказов на крупные суммы (реализацию дорогих товаров, несколько позиций в одной покупке).
- Рекламный бюджет распределяется в пользу наиболее прибыльного вида продвижения, остальные методы применяются ограниченно, либо не используются.
При наличии возможности, по аналогичному принципу тестируется таргетинговая реклама в соцсетях, Яндекс, Google. Результаты внешней компании сравниваются с итогами внутренних на маркетплейсе.
Нерационально распылять бюджет сразу на несколько платных методов продвижения — лучше сосредоточиться на наиболее эффективном, дополнительно работая с отзывами и участвуя в акциях.